起業・創業時のマーケティングでは「誰に？」そして「なぜ？」が、最強に重要だと感じる理由

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どんなに経験や知識があっても、ひとりでは見えにくい

こんにちは。
東京で、女性の創業支援と小さな会社のWebマーケティング支援をしている
中小企業診断士の はるこ です。

起業家さんの相談に乗っていると、
「これ、すごくよくあるな」と感じる場面があります。

商品もある。
サービスも考えている。
想いも、ちゃんとある。

それなのに、
なぜか前に進まない。

「何がやりたいか」は話せるのに、
「誰に、なぜ選ばれるのか」 という話になると、
言葉が上滑りしだして、急に勢いが止まってしまう。

頭では考えている。
ちゃんと悩んでもいる。

それでも、
ひとりで考えていると、どうしても見えにくいところがある。

これは、能力の問題ではありません。
うまく考えられていないわけでもありません。

ただ、
自分のことを自分ひとりで言葉にするのは、
思っている以上に難しい というだけ。

創業相談の現場で、
何度も感じていることです。

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起業家さんの、二つの状態

創業相談でお話を聞いていると、
大きく分けて、二つの状態があります。

ひとつは、
経験があり、すでに解像度が高い状態。

• 誰に届けたいかが、かなり具体的
• ターゲットの困りごとが見えている
• 自分の強みや役割も、言葉になっている

いわゆる
「軸が見えている状態」 です。

もうひとつは、

• 商品やサービスなど「やりたいこと」はある
• でも「誰に？」がまだぼんやり
• 自分の強みも、なんとなく

創業相談では、
こちらの状態の方が圧倒的に多い印象です。

どちらが良い・悪いではありません。
スタート地点が違うだけ。

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マーケティング、というより
「言葉になる前」で止まっているだけ

マーケティングの基本は、
実はとてもシンプルだと思っています。

• 誰に届けたいのか
• その人は、何に困っているのか
• なぜ、あなたなのか

これを整理すること。

特に、次の二つは
とても大切な考え方です。

• ターゲットは誰？
  　→「どんなお客さんに、出会いたいか」
• なぜあなたを選ぶの？
  　→「そのお客さんが、あなたを選ぶ理由」

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でも、頭で考えるだけでは限界がある

ここで、
多くの方がつまずきます。

ノートに書く。
考える。
ネットで調べる。
Chat GPTと壁打ちをする…。

きれいな言葉が並んでいる。
でも、
言葉がどうしてもフワッとする。

その理由は、とても単純です。

実際のお客さんに、まだ商品・サービスを届けていないから。

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差別化ポイント（USP）は「作るもの」ではなく「見えてくるもの」

差別化ポイント（USP）とは、
「お客さんが、あなたを選んだ理由」

差別化ポイント（USP）とは
自分で無理につくるものではなく、
あとから言葉になっていくもの です。

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解像度が一気に上がる瞬間がある

創業支援をしていて、
「一気に変わる瞬間」があります。

それは、

• 実際にお客さんに会った
• 直接話を聞いた
• 現場を見た
• 小さくても、実践してみた

このタイミング。

すると、
言葉が急に変わります。

• 「こういう人だったんだ」
• 「ここで困ってたんだ」
• 「だから、私のやり方が合うんだ」

頭の中の仮説が、
現実と結びつく。

この瞬間に、
STPもUSPも、
結果として“決まる”ことがとても多いです。

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「テストマーケ」って、そんなに難しくない

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創業支援で、私が大切にしている順番

創業支援の現場で、
私が大切にしているのは、
この順番です。

1. 誰に届けたいかを、仮でいいから決める
2. 実際に会いに行く、やってみる
3. そこで見えた違和感や手応えを言葉にする
4. 「なぜあなたなのか」を整理する
5. それから、商品や発信を整える

最初から
完璧な答えは必要ありません。

行動する→ 見える → 言葉になる

この流れを一緒に作ることが、
創業支援の役割だと思っています。

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まとめ｜マーケティングは「あとづけ」でいい

マーケティングというと、
難しく感じるかもしれません。

でも本当は、

• 誰に
• 何を
• なぜあなたが

これが言葉になれば、
それだけで十分です。

STPやUSPは、
最初から決めるものではなく、

実践したあとに、
「あ、これだったんだ」と気づくもの。

創業支援の現場で、
私が何度も見てきたことです。

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