女性起業家の数値シリーズ③：売上は見てる。でも、中身は？｜新規率・リピート率・客単価の見方

月末の夜。通帳とスマホの予約画面をのぞいて、「今月は、まあまあだったかな」と閉じる。……私もやります。

でも「何がよかったの？」と聞かれると、答えに詰まる。来月も同じように売れるのか、ちょっと不安。

その不安は、数字が苦手だからではありません。売上の「合計」だけを見ているからかもしれません。今日は、売上の中身を3つに分けてのぞく方法を紹介します。

売上を、3つの部品に分けてみる

売上 ＝ 客数 × 客単価

ここでいう客数は「来店の回数」です。同じ方が月に2回来てくださったら「2回」と数えます。（月謝制の教室なら「在籍数 × 月謝」で考えます。）

客数は、初めての方の来店（新規）と、2回目以降の方の来店（リピート）に分かれます。

40万円というひとつの数字が、新規10回・リピート40回・客単価8,000円の3つの部品に分かれました。

3つの数字は、こう読む

• 新規率＝新規の来店 ÷ 客数　→ 新しい方が入ってきているか
• リピート率＝リピートの来店 ÷ 客数　→ いつものお客さまに、どれくらい支えられているか
• 客単価＝売上 ÷ 客数　→ 1回の来店で、いくらお買い上げいただいたか

リピート率は、「初めての方が2回目にも来てくださった割合（再来率）」とは別の数字です。名前が似ているので、まぜないようにしましょう。

同じ40万円でも、中身はこんなに違う

	客数（来店回数）	新規	リピート	客単価	売上
Aのお店	50回	20回（40％）	30回（60％）	8,000円	40万円
Bのお店	50回	5回（10％）	45回（90％）	8,000円	40万円

Aのお店は、新しい方がよく来てくれるお店。初めての方が、2回目にも来てくださっているかが気になります。

Bのお店は、常連さんに支えられているお店。新しい方の入口が細くなっていないかが気になります。

合計の40万円だけを見ていたら、この2つは同じお店に見えます。気にするところは、正反対なのに。

割合だけで慌てない。回数とセットで見る

先月は新規10回・リピート40回で、新規率20％。今月は新規10回・リピート90回で、新規率10％。

だから、率を見るときは、回数もいっしょに見ます。

見るのは、月の途中に2回

おすすめは、中旬に1回と、月末の1週間前にもう1回。比べる相手は、先月の1か月分ではなく「先月の同じ日まで」です。

月の途中なら、まだ残りの日数があります。予約が薄ければ常連さんにひと声かける。新規が少なければ投稿を1本足す。月末に気づくより、打てる手がぐっと増えます。（予約はまだ売上ではないので、実績とは分けてメモしておきます。）

打ち手は、1つだけ選ぶ

• 新規の来店が減っていたら → 「初めての方へ」の投稿を1本足す
• リピートの来店が減っていたら → お会計のときに、次回のご案内をひと言
• 客単価が下がっていたら → よく出るメニューに、組み合わせを1つ提案する

翌月、同じ数字をもう一度のぞく。それをくり返すうちに、自分のお店の「いつもの形」が見えてきます。

今夜15分で、記録表をつくる

紙かメモアプリに、この表をつくるだけです。

	先月	今月（中旬）	今月（月末前）
客数（来店回数）
うち新規（新規率）
うちリピート（リピート率）
売上（客単価）
今月の打ち手（1つ）

先月の分は、わかるところだけで大丈夫。カレンダーに「数字を見る日」を2つ入れたら、今夜はおしまいです。

開業前の方は、売上の目標を客単価で割ってみてください。必要な来店回数が見えてきます。目標の立て方は、40代・50代女性の起業ガイドの「③計画と数字」で紹介しています。

さいごに

数字は、自分を責めるためではなく、整えるために見るもの。

ちなみに、売上が増えても、利益が同じように増えるとは限りません。利益の見方は、シリーズ②「売れているのに利益が残らない？」でどうぞ。

先月の売上の中身を、ちょっとのぞいてみませんか？

シリーズの前の回

数字の見方を一度いっしょに整えたい方は、女性起業家支援のページからご相談ください。