どれもよさそう。でも、選べない。ジャムの法則から考える「おすすめ」の大切さ
Ito Haruko
ジャムの法則とは？「おすすめ」の大切さ
先日、ある起業家さんの商品を見ていたときのことです。
5つの商品が、並列に並んでいました。
眺めながら浮かんだのは、
「それで、私はどれを選べばいいんだろう？」という気持ち。
選択肢はある。でも、決め手がつかめない。
お客さんの立場になると、こんなことはありませんか？
ひとつずつ比べればいいのでしょうけど……できれば迷いたくない。でも、間違いたくもないんですよね。
ええ。選択肢だけでなく、選ぶための手がかりもほしいのですね。
たくさんあると気になる。でも、買うとは限らない
選択肢の話でよく紹介されるのが、「ジャムの法則」と呼ばれる実験です。
スーパーで24種類のジャムを並べた場合と、6種類を並べた場合を比較すると、次のような結果になりました。
| 比較したこと | 24種類 | 6種類 |
|---|---|---|
| 通りかかった人が立ち止まった割合 | 約60％ | 約40％ |
| 立ち止まった人のうち、購入した割合 | 約3％ | 約30％ |
たくさん並べたほうが、人は集まった。
でも、立ち止まった人が購入した割合は、少ないほうが高かったのです。出典：Iyengar & Lepper（2000）
ただし、「減らせば必ず売れる」「6つが正解」という意味ではありません。その後の研究でも、選択肢の多さが与える影響は、状況によって異なるとされています。出典：Scheibehenneほか（2010）
今回の5つの商品も、数だけの問題ではなかったと思います。
同じように並んでいて、どれから見ればよいのかわからなかった。
そこが、選びにくさにつながっていたのです。
「初めてなら、こちら」があるだけで
たとえば、ひとつの商品が大きく紹介されていて、
「初めての方には、こちらがおすすめです」
と書いてあったら。私はまず、その商品を見たと思います。
さらに「定番を少しずつ楽しめます」「基本から学びたい方に向いています」と理由があれば、自分に合うかも判断できます。
お店で『おすすめはどれですか？』と聞くのも、それですね。詳しい人に、ちょっと選ぶのを手伝ってほし
そうですね。『誰に、なぜおすすめなのか』までわかると、納得して選びやすくなります。
売り手には、どの商品にも思いがあります。だから、全部を同じように紹介したくなる。
けれど、初めてのお客さんは、その違いをまだ知りません。
「どれでもどうぞ」に、「迷ったら、こちらから」を添える。
それも、お客さんへの親切なのだと思います。
お店のおすすめに、買った人の声を添える
もうひとつ、選ぶ後押しになるのが、実際に買った人の声です。
お店もすすめていて、選んだ人も満足している。それなら私も、と思えます
ええ。ただ、『売れている』と『満足している』は別です。どんな点によかったと感じているかまでわかると、参考になりますね。
たとえば「人気です」という情報に加えて、「初めてでも使いやすかった」という感想があれば、使う場面を想像できます。
- お店のおすすめ理由で、自分に合うかを考える。
- 購入した人の具体的な感想で、選んだあとの様子を知る。
この2つが、「これでよさそう」という安心につながるのではないでしょうか。
もちろん、実績や感想は事実に基づいて。まだお客さまの声がなければ、まずは「誰に、なぜすすめたいか」を伝えるところから始められます。
商品を減らす前に、選びやすくしてみる
5つの商品が並列に並んでいるなら、まずは次の3つを試してみてください。
- 初めての方へのおすすめを、ひとつ大きく見せる。
- 誰に、なぜおすすめなのかを短く添える。
- 実際のお客さまの声があれば、近くに載せる。
ほかの商品には、「贈り物をお探しの方へ」「経験のある方向け」などの案内を添えると、好みや目的が決まっている人も選びやすくなります。
迷いたくない。でも、間違いたくない。
お客さんのそんな気持ちに、商品の見せ方で応えることはできます。
自分の商品やサービスのページを、一度眺めてみてください。
初めて見た人が「私ならこれかな」と思える手がかりは、あるでしょうか。
全部が同じように並んでいたら、まずはひとつ。
「初めての方には、これがおすすめです」
その理由と一緒に、伝えてみませんか。
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